内外兼修的股权方案设计：员工创业合伙与经销商股权合作丨股权激励咨询落地
文/东掌咨询
客户简介：一家销售额持续下滑的服装企业
1.主营业务
M公司成立于2005年，主要从事中高档女装的研发、设计、生产，营销模式以经销商为主、自营为辅。经过十余年的发展，经销商已遍布全国主要城市，在北上广等大城市开始尝试建设自营门店。
2.主要问题
（1）行业竞争日趋激烈，同时受到电商的影响，M公司近几年的销售业绩持续下滑，回款额从顶峰时的6亿降至3亿多。
（2）高管和骨干员工对公司发展信心不足，看不到希望，士气低落。
（3）外部经销商采取观望态度，订货量缩水严重；自营门店尚在探索之中，贡献较小。
调研诊断——对症下药，打造命运共同体
1.关键问题：塑造信心，提振士气
（1）提升管理层和骨干员工对公司的信心，营造积极向上的工作氛围。
（2）提升经销商的信心，将核心经销商打造成事业合伙人和命运共同体。
2.解决思路：明确战略发展方向，内部创业合伙与外部股权合作双管齐下
在调研诊断的基础上，东掌咨询顾问为M公司拟定了内部核心员工创业合伙与外部经销商股权合作的双重激励方案。
（1）核心竞争优势提炼与公司定位。M公司创始人为设计师出身，公司的核心竞争力在于深厚的研发功底和别具特色的设计创新。基于这一点，M公司定位以品牌设计和研发为主，生产为辅，专注于品牌打造，计划5年后启动上市计划。
（2）召开战略分析头脑风暴会议，让管理层和骨干员工了解并参与到公司战略制定之中，并借助内部股权激励计划稳定核心团队，同时吸引外部优秀的设计人才加盟。
（3）召开经销商动员大会，进行战略分析和宣讲，同时颁布新的营销政策，并通过经销商期权激励计划达成长期战略合作。
股权激励方案设计：员工期股激励和经销商期权激励
1.股权激励总体规划
（1）股本设置
综合考量M公司的注册资本、净资产、经营业绩等财务指标，将公司总股本设定为3亿股。拟提取8%用于内部员工激励，4%用于外部经销商激励。
（2）股价机制
公司初始股价为1元/股，以后每年的股价根据公司销售额与净利润的加权平均增长率确定。
2.核心员工期股激励计划
（1）股权激励对象范围
担任部门负责人以上职务且考核达标的管理人员，以及年度业绩考核为优秀的骨干员工。
（2）股权激励方案概要
a.采用期股激励模式，激励对象按照公司当期股价的一定比例缴纳保证金。持股期间，根据公司业绩和激励对象的考核成绩，享受短期分红和中期增值收益。
b.公司启动上市计划时，持股期间考核优秀的期股持股人可申请将期股转为实股，享受公司上市带来的长期溢价收益。
3.经销商股权激励计划
（1）股权激励对象范围
按照年度回款额对经销商进行分类，1000万以上的为A类经销商，500-1000万之间的为B类经销商，500万以下的为C类经销商。
本次股权激励的对象为A类经销商，每年评选一次，达标即授予期权。
（2）股权激励方案概要
a.采用期权激励模式，分为固定期权和浮动期权，固定期权与回款额挂钩，浮动期权与开店数挂钩。
b.期权分配采用打分制，根据经销商年度回款额确定固定期权分配系数，根据经销商年均自营门店数量确定浮动期权分配系数。
c.期权计划采用自愿原则，经销商填写入股申请，经公司同意后，按照首期授予时股价锁定行权价，享受公司未来上市带来的溢价收益。若公司将来放弃上市计划，则可以按内部股价兑现增值收益。
股权激励咨询落地成效
股权激励计划实施两年后，M公司发生了很大的变化：
1.内部员工主人翁意识大大提升，工作更加积极主动，团队士气大增。
2.经销商数量稳中有升，订货量和开店数呈现出良性发展态势，也开始止跌回升。
3.在内部员工和外部经销商的共同努力下，原有品牌回款额年均增长20%，同时孵化出几个新的子品牌。
东掌咨询，实战派股权设计咨询公司，创始人王俊强领衔的核心团队精通股权激励咨询培训，具有丰富的股权激励咨询落地实操经验，专业帮助客户解决顶层设计、股权分配、股权激励、股权合伙、股权合作等各类股权难题，开启全新的股权战略，实现经营业绩与企业价值的双提升。
